Wij hebben ons ingeschreven voor The Next Entrepreneur. Een prijs voor de meest vernieuwende starter van het jaar. Uitgeschreven door MKB Nederland en De Rabobank. Daarnaast wil men met deze prijs starters van de nodige kennis, advies en een netwerk voorzien. Allemaal initiatieven die wij toejuichen, aangezien er best wat komt kijken bij het starten van een onderneming. De Merkelijkheid bestaat nu precies 2 jaar en timmert flink aan de weg. Genoeg redenen om ons in te schrijven dus. Blijkbaar doen we de goede dingen en de dingen goed. Het bedrijf met de meeste stemmen wint, we hebben jouw stem dus hard nodig: Stem op ons!

Maar wat zijn dan de goede dingen en hoe doe je die goed?

Wij hebben gemerkt dat bij onze bedrijfsvoering de volgende zaken en activiteiten elke keer weer terugkomen:

- Veel geven - Elke week delen wij iets via ons blog en social media kanalen, iets wat ons bezighoudt. Daarbij trachten wij heel helder te zijn wat de lezer er aan heeft en voor wie het bestemd is. Dit doen wij al sinds de oprichting van De Merkelijkheid in 2011. Dat het niet altijd eenvoudig is om elke keer weer met iets nieuws te komen is gebleken, maar na verloop van tijd pluk je de vruchten ervan. Onze partners lezen onze blogs en tijdens sales- of strategische sessies refereert men hier dan ook regelmatig naar.

- Afspraken nakomen - Dit lijkt logisch, maar dat is het niet. Wij zorgen ervoor dat zaken in orde komen. Tijdens grotere projecten zien wij dat onze partners niet altijd in staat zijn om deadlines te halen, het is dan heel simpel om met een vingertje te wijzen naar een ander en de schuld van het uitlopen van een deadline niet bij jezelf neer te leggen. Dit doen wij niet, als het uitlopen van een deadline dreigt, zitten we je op de hielen, zodat planningen alsnog gehaald worden.

- Verkopen - Wellicht de belangrijkste activiteit. De tijd dat je kan wachten totdat de telefoon gaat en opdrachten binnenstromen, is voorbij. Zomaar werk krijg je niet meer in de schoot geworpen. Uiteraard komt er wel eens wat binnen waaien, maar daar kan en mag je als startende onderneming niet vanuit gaan. Je moet dus zelf de boer op, met de billen bloot. Dat begint met de telefoon oppakken en honderden keren uitleggen waarom je een geschikte partij bent om mee samen te werken, wat jouw bedrijf uniek maakt. Afspraken maken, koffie drinken en hopen op een opdracht zodat je jezelf echt kan en mag bewijzen.

- Zorg dat je geen pinguïn bent - Of het nou gaat om social media, bedrijfsstrategie of iets totaal anders. Tegenwoordig heeft iedereen een mening. Wat opvalt is dat die mening vaak gebaseerd is op andermans mening. Wij vinden het natuurlijk interessant en waardevol wat anderen formuleren, maar zien dit niet altijd als de heilige graal. Blijf zelf nadenken, blijf unieke maatoplossingen bieden en wees vooral jezelf. Elke relatie is anders en heeft daarom recht op een uniek antwoord op zijn/haar vraag.

Dit zijn slechts enkele, maar  wel essentiële voorbeelden. Ook deze delen wij graag, en mede daarom schreven wij ons in voor The Next Entrepreneur. Wij hopen uiteraard dat jullie op ons stemmen. Dat kan op de volgende pagina: http://www.thenextentrepreneur.nl/deelnemers/207.htm

Alvast bedankt!

Alle bedrijven zijn er wel van overtuigd dat het belangrijk is om in de markt aanwezig te zijn en actief kennis te delen. In toenemende mate zien bedrijven ook in dat ‘online’ hier een belangrijke rol in speelt, maar hebben ze geen idee hoe ze dit daadwerkelijk voor elkaar krijgen. De basis van een online (content) strategie begint bij de eigen website en wat je daarop deelt. Wij helpen bedrijven hier vaak bij, maar het meest laaghangende fruit delen we graag hier. Daarom een lijst met 5 concrete artikelen die je vandaag zou kunnen schrijven, plaatsen en delen.

De lijst – Een lijst is een van de structuren die ons enorm aan spreekt. Onze leestijd is namelijk beperkt en een lijst stelt ons in staat om snel te bepalen of we een bepaald idee interessant vinden. Daarnaast is het voor jou makkelijk om snel een lijst te bedenken die voor relaties interessant is. Bijvoorbeeld: 3 manieren om <probleem markt> op te lossen. Of: 11 redenen waarom <onze dienst> <probleem markt> voorkomt.

Case study – Welk project of welke oplevering is je van de afgelopen maand bijgebleven? Of over welk project stopt je collega maar niet met praten? Deel dit verhaal zo eerlijk mogelijk in maximaal 350 woorden en deel het met de markt. Dit is waardevol omdat het laat zien hoe jullie met uitdagingen om gaan, de daadwerkelijke toepassing van product of dienst uit te doeken doet en expertise laat zien. Maar ook in de toekomst kan dit artikel leads genereren omdat iemand ongetwijfeld een keer hetzelfde probleem tegen komt en bij een zoektocht vervolgens direct bij jouw organisatie terecht komt.

Klant aan het woord – Bel eens een belangrijke klant of relatie en vraag wat haar/hem nou vooral bezig houdt deze maand. Dit geeft een klant of relatie een waardevol platform, bevestigt de waarde van de relatie en maakt simpelweg voor boeiende content. Daarnaast laat het zien dat jullie niet alleen aan jezelf denken!

Marktvisie – De expert in de markt dat ben jij! Dat vakblad doet vast wel allemaal leuke uitspraken, maar de mensen die echt bepalen waar het in de markt om draait zijn de bedrijven zelf. Doe een stap naar voren en benoem wat jij als belangrijke uitdagingen en/of kansen ziet, becommentarieer een recente ontwikkeling of reageer eens op een stuk van een vakblad waar je het niet mee eens bent. Je wordt/blijft namelijk geen marktleider als je nooit boven het maaiveld uit steekt.

Deel een fout – Dit lijkt heel onlogisch maar door te erkennen dat er ook wel eens iets fout gaat, en vervolgens te benoemen hoe dit opgelost werd, laat je zien dat je ‘echt’ bent. Niemand vertelt ooit het verhaal hoe hij naar een winkel ging en een product kocht dat werkte zoals verwacht, maar het verhaal hoe fantastisch er omgegaan werd met een probleem wilt iedereen graag vertellen en horen.

We hopen natuurlijk dat je na het lezen van deze post direct aan de slag kunt, maar in ieder geval hopen we je wat inspiratie gegeven te hebben. Rondom content strategie en communicatie schreven we ook nog een boel andere artikelen:

In B2B aan de slag met social media in 7 stappen
Kosteloze marketing met een content strategie; feit of fictie?
Het fundamentele verschil tussen zakelijke- en consumentenmarketing

Enorme borden langs de snelweg en in de stad: “2 paar schoenen voor € 199,50”. Klinkt te goed om waar te zijn, maar zelfs als het wel degelijk om goede kwaliteit schoenen gaat vinden wij het verwarrend. Ook de AEX prijsstunt waarbij je bepaalde pakken koopt voor de slotprijs van de AEX-index, zorgt voor een bepaalde prijs- en/of kwaliteit- perceptie. Deze “AEX” actie past natuurlijk prima bij de doelgroep, de beurs associeer je immers snel met het zakelijke pak.

Maar dan bekijk je hun website waar je colberts van € 1.500 aantreft, en het vermoeden bekruipt je dan ook snel dat je het verkeerd begrepen hebt. Om antwoord te geven op de centrale positioneringsvraag vergelijken we The Society Shop met twee ander bekende herenzaken.

The Society Shop begon in 1936 als hemdenwinkel in Amsterdam, groeide hard na de oorlog en had in de jaren tachtig 40 filialen in Nederland. In de jaren 90 liep de omzet sterk terug en in 1995 kocht de huidige eigenaar het bedrijf via een management buy-out. Onder de nieuwe eigenaar heeft het bedrijf veel geprobeerd, maar waar Wikipedia nog 24 vestigingen noemt in 2008 zijn er nu nog maar 14 op de website te vinden, net zoveel als in 1997. Ook de naamswijziging naar Soc13ty was weinig succesvol. Het bedrijf prees hiermee de ‘13 secrets’ van haar maatkleding aan en gebruikt dat verhaal nog steeds, maar de naamswijziging werd al na 2 jaar terug gedraaid!

Voormalig commercieel directeur van The Society Shop Oger Lusink opende in 1990 een eigen modezaak in Amsterdam en verwierf door de jaren heen landelijke bekendheid als leverancier van exclusieve kostuums. Oger weet zichzelf uitstekend in het hogere segment te positioneren en legt in haar communicatie nadruk op de exclusieve collectie die zij voert. Oger staat in schril contrast met het Suit Supply van Fokke de Jong dat zich vooral richt op snelheid en gemak met betaalbare Italiaanse pakken. Oger en Suit Supply positioneren zich dus lijnrecht tegenover elkaar; exclusiviteit versus betaalbare kwaliteit. De merken maken wel uitstapjes – de instappakken van Oger Red Suit en Suit Supply maatwerk onder de naam Suit Up – maar weten goed dat hun onderscheidend vermogen hier niet ligt en hebben dus een gezonde focus in hun communicatie.

En zo komen we weer bij The Society Shop. Het merk richt zich op maatwerk, bewaart de 13 geheimen, stijlt zichzelf een gastheer en spreekt van ambiance, maar hun communicatie spreekt van pakken en schoenen die in de aanbieding zijn. Zij claimen hiermee een positie in de markt die niet onderschreven wordt door de collectie of focus. Onze positioneringsmatrix spreekt dan van een blinde vlek: het beeld van de markt komt niet overeen met de werkelijke identiteit. Helaas voor The Society Shop verwachten wij niet dat de markt dit gaat ontdekken want Suit Supply en Oger vervullen comfortabel de twee rollen waartussen The Society Shop niet kan kiezen.

Lees ook: Het verval van Apple inzichtelijk in onze positioneringsmatrix
Lees ook: 5 lessen in positioneren uit IKEA’s merkstrategie die direct toepasbaar zijn op uw marketing strategie
Lees ook: Is LEGO’s merk en positionering sterk genoeg om parasieten het hoofd te bieden?

Met grote regelmaat spreken wij met onze relaties over hun marketingmix en gaan we uitgebreid in op de content strategie. Maar wat ons keer op keer verbaast is dat de grootste uitdaging bij het succesvol maken van de content strategie, het ogenschijnlijke gebrek aan content is. Dit terwijl deze relaties ons wel enthousiast vertellen over de verschillende ‘kleine’ gebeurtenissen die hun werk de moeite waard maken. Het zijn deze gebeurtenissen, de zaken die door iedereen als normaal worden ervaren, die eigenlijk vaak het meest uniek zijn. Dit zijn de verhalen die je structureel op moet sporen en delen om je positionering kracht bij te zetten!

Klinkt logisch – het delen van succesverhalen – maar we constateerden ook al dat het veel te weinig gebeurt. Hoe kom je nou achter de verhalen die jouw organisatie uniek maken? Enkele ideeën:

- Als vast punt op de agenda bij de wekelijkse of maandelijkse vergadering. Elke keer staat het op de agenda, na het bespreken van de resultaten bespreek je met het hele team welke overwinning en gebeurtenissen belangrijk of leuk waren de afgelopen maand. Schrijf dit op! Een leuke rondvraag die het teamgevoel boven doet komen.

- Vraag het aan je klanten. Een interessant project afgerond met een klant? Vraag hem dan wat hem het meest is bijgebleven of vraag wat het project bij hun intern heeft veroorzaakt.

- Buiten het eigen team is het goed om je collega’s te vragen: “Wat is er afgelopen week op de werkvloer gebeurt?” Je zult verbaasd staan van de leuke anekdotes die mensen delen.

- Een andere opdracht is om mensen te vragen een verhaal te vertellen dat past bij de algemene positionering. Je zegt dat jullie de meest klantgerichte organisatie zijn? Vertel mij maar drie verhalen die dat bewijzen.

Daarna hoef je pas na te denken over wat je met deze informatie doet. Wij zijn er een groot voorstander van om deze verhalen wereldkundig te maken. Deel een mooi klantverhaal met een video op de website, schrijf een whitepaper over een fantastische nieuwe toepassing of deel een foto van het nieuwste product dat van de band rolt.

Veel nu gebruikte (marketing)verhalen zitten doorgaans vol nietszeggende containerbegrippen die iedereen in de markt gebruikt, deze vinden wij dan ook niet onderscheidend. Denk bijvoorbeeld aan teren als ontzorgen, klantgericht, resultaat gericht of innovatief. Je lezer prikt namelijk net zo feilloos door deze termen als jij door een TellSell reclame; we zijn immers allang gewend aan een te hoge bullsh*t factor.

Door echte verhalen te delen draag je de positionering op een hele werkelijke en zichtbare manier uit naar de markt, het maakt je organisatie sympathieker en geeft klanten echt iets om voor te kiezen. Maar buiten het werven van nieuwe klanten heeft het ook op je bestaande relaties een significant effect. Wij als mens zijn er namelijk voor gemaakt om verhalen te vertellen en te onthouden, door werkelijke en boeiende verhalen te delen met relaties kunnen zij beter aan hun omgeving vertellen waarom zij bij jou klant zijn! Ook in het eigen team zal dit een positieve uitwerking hebben, omdat mensen beter in staat zijn te vertellen wat hun organisatie anders maakt; ze zijn blij om voor zo’n mooi bedrijf te werken.

Wij kunnen uren praten over de waarde van een mooi verhaal, en dit doen we dan ook regelmatig op onze website. In het verleden schreven we ook een aantal stukken die hiermee te maken hebben:

Lees bijvoorbeeld: Kostenloze marketing met een content strategie, feit of fictie
Maar lees ook: Waarom een strategisch verhaal veel meer waard is dan een missie en visie
Of: 8 redenen om social media bij business-to-business marketing in te zetten

Het woord ‘industrie’ komt van het latijnse woord ‘industria’ dat ijverig of bedrijvigheid betekent. Bij industrie denken wij al snel aan beelden van hoge rokende schoorstenen die boven gebouwen met platte daken uitsteken, maar als we het over ambacht hebben dan zien wij hele andere beelden voor ons. We denken bijvoorbeeld aan een meubelmaker die in een Italiaans aandoend achterafstraatje met zijn hamer, beitel en schuurpapier bezig is een ‘one of a kind’ meubel te maken. Maar is het verschil tussen industrie of ambacht wel zo groot?

In veel gevallen zien wij bij onze werkzaamheden voor industriële bedrijven dat het verschil niet zo groot is als de beeldvorming doet vermoeden. Natuurlijk is een groot deel van de wereldwijde industrie nog steeds bezig met het zo goedkoop mogelijk produceren van goederen, maar dit verdwijnt langzamerhand uit hoge lonen landen zoals Nederland. De concurrentie uit landen als China is namelijk moordend en Nederlandse bedrijven die op prijs willen concurreren hebben nog maar één uitweg; het proces nog verder optimaliseren. Maar concurrentie op prijs, de zogenaamde ‘race to the bottom’, kent zeker op de langere termijn alleen maar verliezers.

Wij gebruiken daarom graag de term ‘ambachtelijke industrie’ als wij dergelijke bedrijven in de praktijk tegenkomen. Maar wat betekent deze term voor ons? Onder ambachtelijke industrie verstaan wij simpelweg industriële bedrijven waar de kwaliteit en niet de kwantiteit werkelijk de boventoon voert. (Ze moeten het niet alleen maar zeggen) Deze bedrijven zijn in staat om niet alleen een opdracht aan te nemen en uit te voeren maar denken mee en zoeken constant nieuwe mogelijkheden om het eindproduct beter te maken. Op hun beurt leiden dergelijke mogelijkheden -meestal als onderdeel van iets groters – tot innovaties op wereldniveau. De ‘kan niet, bestaat niet’ mentaliteit overheerst en maakt de individuele prijs van het product een stuk minder relevant.

Een sprekend voorbeeld:

Een tijdje geleden sprong Felix Baumgartner vanaf 39 kilometer hoogte met zijn parachute uit een luchtballon richting aarde. Het is een weergaloze prestatie en de poging werd door miljoenen mensen live gevolgd. Maar bedenk je eens wat eraan voorafging. Alleen de luchtballon is al een indrukwekkend staaltje engineering! Deze ballon – de grootste ooit! – is gemaakt van een speciaal soort plastic en slechts 0,02 millimeter dik. Dat is 10 keer zo dun als een boterhamzakje! Felix Baumgartner moest vertrouwen op de unieke eigenschappen van het materiaal, want zonder was het hele project waarschijnlijk niet mogelijk geweest. Laten we ervan uitgaan dat dit materiaal niet ontwikkeld is in een achterafstraatje maar in een hightech industrieel bedrijf. Wellicht met minder schoorstenen, maar zeker industrieel, is het dan geen ambachtelijk kunststuk? Wij vinden van wel.

Veel van onze industriële klanten zijn constant bezig met innoveren en weten, bijvoorbeeld als producent van een half-fabricaat, nieuwe mogelijkheden creëren die leiden tot grote innovaties. Dit zijn innovaties op medisch gebied, in de energiesector of in lucht- en ruimtevaart! Wij zien bedrijven die hiertoe in staat zijn dan ook als de ultieme ambachtslieden van de 21ste eeuw!

Lees ook: Waarom een strategisch verhaal veel meer waard is dan een missie en visie
Lees ook: Industrie, vertel nu eindelijk eens de waarheid!